U današnje vrijeme kada je prodaja postala „znanstvena disciplina“ ljudi (investitori, partneri, kupci) žele čuti priču, žele čuti „bajku“ koja bi iz njihove perspektive bila ostvariva. Kako to postići? Koja je čarobna formula? Koji je to savršen pitch? Odgovor je da on ne postoji. Ne postoji formula na koju će svi investitori skočiti i baciti torbu punu novaca ispred nas. Ali postoje neke smjernice prema kojima možemo osmisliti dobar i zanimljiv pitch, a ostalo ovisi o samoj ideji.
Svaki pitch je jedinstven i iziskuje specifična znanja i vještine. Više nije dovoljno „baciti“ šture informacije o proizvodu, ideji, članovima tima, kompaniji itd. Prilikom kreiranja pitcha, dobro je napraviti analizu same ideje, kompanije, okružja. Tko smo mi? Koja je naša ideja? Što želimo postići? Tko su naši konkurenti? Od presudne važnosti je odrediti ključnu stvar koja se želi istaknuti, ono što nas razlikuje od drugih. Po čemu smo posebni.
Vrste pitcha i koliko treba trajati?
“One liner” ili pitch od jedne rečenice je onaj koji se koristi kada nemamo puno vremena. Na raspolaganju imamo najviše jednu rečenicu koja se mora maksimalno iskoristiti.
“Elevator pitch” ili lift pitch je malo dulja verzija pitcha. Traje obično 30 do 90 sekundi, a referira se na vrijeme trajanja vožnje liftom.
“Competition pitch” ili natjecateljski pitch je pitch povezan sa start-up kompanijama i uglavnom se koristi na natjecanjima. Traje do 3 min, i uglavnom se prezentira pred komisijom i investitorima. Pitch treba dati osnovne informacije o ideji, koji problem rješava, koje tržište pokriva, tko je konkurencija i koji su članovi tima.
“Investor pitch” ili investitorski pitch je duža verzija competition pitcha. Odnosi se uglavnom na pitch koji se potencijalnim investitorima šalje putem e-maila. U ovom slučaju se povećava količina tekst ili slajdova.
Cilj svih pitcheva je predstaviti kompaniju/proizvod/ideju, zainteresirati slušatelja i osigurati si sastanak.
Kako je svaki sadržaj pojedinog pitcha specifičan, tako je i trajanje svakog pitcha individualno određeno. Vrijeme trajanja pitcha nije strogo definirano, pa tako 5 minutni pitch može trajati vječno, dok duga prezentacija može proći u trenu. Nije se potrebno ograničavati vremenom, bitniji je sadržaj, odnosno priča koja stoji iza ideje.
Kako se najbolje pripremiti?
Priprema je pola posla. Dobro proučite svoju ideju. Budite najveći stručnjak za proizvod koji prezentirate. Dobra priprema će pomoći izgraditi samopouzdanje i otkloniti tremu. Vježbajte prezentiranje. Govor mora biti jasan i razgovijetan, tijelo uspravno. Krećite se u prostoriji te uspostavite kontakt očima sa slušateljima. Pokušajte izbjeći čitanje, slobodno govorite. Pripremite vizualna pomagala (PowerPoint, fotografije, isječci iz filmova, grafovi, dijagrami, tablice).
Što izdvojiti?
- Koristite vizualna pomagala – istraživanja su potvrdila da 40 % ljudi bolje reagira na vizualne informacije.
- Ispričajte priču – 65% uspješnih prezentaciju su u obliku priče – ispričajte svoju povijest, što vas motivira, kako je nastala vaša ideja, itd.
- Učinite prezentaciju osobnom – ubacite u pitch neko osobno iskustvo.
- Razmišljajte kao osoba kojoj se obraćate – pokušajte riješiti njegov problem.
- Predočite dokaz – istraživačke podatke, komparacije vašeg proizvoda/ideje s konkurentima, mišljenja drugih klijenata o vašem proizvodu/ideji, itd.
